Wyobrażają sobie, że po drugiej stronie stołu będzie Emiratczyk. Czytają o arabskiej etykiecie biznesowej, uczą się kilku zwrotów i uznają, że są gotowi wejść na ten rynek.
A potem sprzedaż staje w miejscu. I nikt nie wie dlaczego.
Warto najpierw odpowiedzieć sobie na jedno pytanie: kto naprawdę siedzi przy stole?
W Zjednoczonych Emiratach Arabskich obcokrajowcy stanowią około 88% populacji, a Emiratczycy zaledwie około 11%. Największą społeczność tworzą Indusi – około 4 miliony mieszkańców.
To zresztą widać również w biznesie. Tylko w pierwszej połowie 2025 roku firmy należące do Indusów były największą grupą nowych członków Dubai Chamber. Do organizacji dołączyło ponad 9 tysięcy takich przedsiębiorstw, co oznacza wzrost o blisko 15% rok do roku.
A teraz spójrzmy na osoby podejmujące decyzje.
Znaczna część budżetów technologicznych i procesów zakupowych znajduje się w rękach międzynarodowej kadry menedżerskiej, bardzo często indyjskich ekspatów. To oni nierzadko decydują, czy Twoja oferta w ogóle trafi na biurko właściciela firmy lub członków zarządu.
Jeśli błędnie zidentyfikujesz decydenta, możesz przeprowadzić świetną prezentację osobie, która od początku nie miała możliwości podjęcia decyzji.
Sam proces sprzedaży również wygląda inaczej niż w Europie.
W krajach Zatoki sprzedaż zaczyna się na długo przed wysłaniem pierwszej oferty. Najpierw klient ocenia, czy jesteś partnerem, któremu można zaufać. Dopiero później analizuje rozwiązanie, które proponujesz.
To właśnie dlatego strategie sprzedażowe, które świetnie sprawdzają się w Europie, często zawodzą na rynku GCC.
Cieszę się, że mogłam opisać część tych doświadczeń w artykule przygotowanym we współpracy z Magdą Borowik i Polish Investment and Trade Agency (PAIH). Piszę w nim o wyzwaniach, z którymi mierzą się polskie firmy – szczególnie z sektora technologicznego – planujące ekspansję do ZEA, a szerzej na rynki GCC.